Entrevista a la Gerente Comercial

VIDEO:
Entrevista a Judith Vivar Ramírez, Gerenta Comercial de Pesquera Exalmar S.A.A.

Resumen de la empresa:

Pesquera Exalmar S.A.A. es una empresa peruana líder del sector pesquero dedicada a la extracción, transformación y comercialización de recursos hidrobiológicos para consumo humano directo o indirecto, que busca la sostenibilidad a largo plazo en base a la calidad de sus productos los cuales están orientados a los mercados de exportación; y que promueve el desarrollo de su gente y de las personas e instituciones con las cuales se relaciona.

La historia de Pesquera Exalmar S.A.A. se remota desde el año 1976 cuando su accionista principal, el señor Víctor Matta Curotto, incursionó en el rubro pesquero como armador al adquirir la embarcación pesquera Cuzco 4. Fue una de las primeras empresas privadas en ingresar a la actividad industrial al construir la primera planta procesadora de harina y aceite de pescado en el puerto de Casma (Ancash) en 1992. En 1998 se da la fusión de las empresas del señor Víctor Matta Curotto: Pesquera Alfa S.A., Pesquera María del Carmen S.A. y Pesca Perú Huacho S.A., cuyo objetivo principal era la actual planta de Huacho. En noviembre de ese mismo año se constituyó “Pesquera Exalmar S.A.”

¿En qué presentación exportan el producto?

La harina de pescado sale de la producción con 50 kilos envasado en sacos de polipropileno, el 100% de la producción sale así, empacado, y va a la zona de almacenaje a ser arrumadas en rumas de 50 toneladas que tienen 1000 sacos cada una.



¿Cuál es el envase y embalaje del producto?

La harina de pescado es envasada en sacos de polipropileno de 50kg y van a contenedores. En algunas ocaciones la embarca a granel por pedido del cliente.

¿A qué países exporta su producto?

Pesquera Exalmar S.A.A. tiene como principales mercados a China, Alemania e Indonesia, pero exporta a la mayor parte del mundo. La empresa exporta a Vietnam, Japón, Francia, Italia, en China se exporta a 30 puertos aproximadamente, entre otros países del mundo. Pero como principales países son los 3 países mencionados anteriormente. 

¿Qué certificaciones debe tener su producto para poder ingresar a los 2 países elegidos a  los cuales la empresa exporta?


Certificados de Calidad

o    Certificación GMP B2 >> Este sistema de control preventivo garantiza la inocuidad de los alimentos para los animales e, indirectamente, para los seres humanos que, a su vez, consumen los animales.

o    Certificación BASC >> Promueve el comercio seguro en cooperación con gobiernos y organismos internacionales así como también el apoyo de la aduana estadounidense.

o    Certificación OHSAS 18001 >> Sistema de Gestión en Seguridad y Salud en el Trabajo que garantiza las condiciones de seguridad de los trabajadores y terceros en general.

o    Certificación ISO 14001 >> Sistema de Gestión orientando a reducir los impactos que las actividades puedan generar en el Medio Ambiente.

o    Certificación IFFO RS >> Estándar de Suministro Responsable Programa de certificación que se enfoca en el compromiso del abastecimiento, producción y trazabilidad con respecto a la materia prima. 

o    Certificación AC OMEGA 3/UE >> Habilitación para producir y exportar aceite Omega-3 para consumo humano al mercado europeo.

¿Qué documentos necesita la empresa para exportar el producto?

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    Certificación Sanitario que lo emite SANIPES

-       Certificado de Origen

-       Factura Comercial (Electrónica)

-       Conocimiento de Embarque

-       Certificado de Análisis

-       Lista de empaque (Packing List)

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¿Cuál es la forma y medio de pago que usan? ¿Por qué?

Con la mayoría de nuestros clientes usamos carta de crédito, debido a las diversas razones de culturas y sobre todo porque la harina de pescado tiene un precio muy volátil. Solo en muy pocos mercados como en Chile, que son clientes de confianza, trabajamos con cobranza bancaria, pero es como el 5% de nuestras ventas.

¿Cuál o cuáles son los INCOTERMS que utiliza? ¿Por qué?

Para China embarcamos a China, que es en contenedores, embarcamos con FOB y CFR. En FOB, nosotros ponemos los contenedores al costado de la nave. Si son 360 toneladas, dividimos 360 entre 26, y esa es la cantidad de contenedores que utilizamos para cada embarque. Cada contenedor recibe 26 toneladas y los lotes de embarque pueden ser entre 300,500 y hasta 1000 toneladas. Entonces en FOB nosotros ponemos la carga al borde de la nave recibiendo previamente la nominación por parte del cliente de la nave, de tal manera que nosotros llegamos con nuestro operador logístico y dejamos la carga. Ahí termina nuestra responsabilidad, eso es FOB. Ahora, lo que tenemos que hacer nosotros como Exalmar, para trasferir no solamente la propiedad de la mercadería sino también el riesgo es mandar al cliente los avisos de carga; que significa, que al cliente le avisamos con un correo o un e-mail, los detalles del embarque, el tonelaje, la cantidad de contenedores, la calidad, el nombre de la nave, todos esos detalles del envío. De esta manera nosotros nos libramos del riesgo, ya que si nosotros no enviamos los avisos de carga la responsabilidad todavía sigue siendo nuestra. En el caso del CFR, nosotros contactamos al cliente y le indicamos que incluye el precio de flete. Yo, como vendedora, me contacto con la naviera para pedir el flete, y ese flete entre comillas nosotros lo estamos asumiendo, pero es un costo que se transfiere al comprador porque el comprador esta pagando por ese flete. Nuestro negocio es vender la harina de pescado, nosotros no hacemos negocios con los fletes, mientras el flete sea más bajo, nuestros precios van a ser más competitivos y el cliente va a querer comprarnos a nosotros. Aquí lo único que hacemos con el cliente es el  contacto para decirle que hemos cerrado con esta linea naviera. Nuestra responsabilidad queda ahí, y nuevamente enviamos el aviso de carga para transferir el riesgo de mercadería y la propiedad de mercadería. 

Cabe resaltar que para Indonesia aplicamos la misma modalidad.

Para Alemania, nuestro segundo mercado, embarcamos en términos FAS, por Chimbote o Pisco (son puertos graneleros). En términos FAS si bien es cierto nuestra responsabilidad termina al dejar la mercadería al lado del muelle, pero nosotros siempre tenemos que abastecer la carga ya que mientras menos días este en el puerto es mejor ya que nos pueden cobrar más. Lo único que pagamos aquí son los gastos de aduana y los derechos de embarque. Este embarque es mucho más barato que embarcar por contenedores. No hay otra forma para embarcar a Alemania, solo utilizamos FAS.